Как выиграть тендер на госзакупках - практические советы

Государственные и коммерческие закупки, проводящиеся по 44-ФЗ и 223-ФЗ, для многих компаний – отличный шанс на развитие, расширение оборота и, конечно же, заключение выгодных контрактов. Однако, прежде чем с головой бросаться в мир тендеров, нужно все же знать его особенности. Иначе велик понапрасну потратить время, силы и деньги.

Первые шаги к участию в тендерах и первый, главный, совет

Тендеры – это довольно сложная система, у которой есть немало особенностей. Первое, что потребуется для того чтобы начать принимать в них участие – это грамотный специалист, который разбирается во всех тонкостях и отслеживает последние изменения в данной сфере. Многие руководители допускают серьезную ошибку, поручая подготовку заявок бухгалтерам, специалистам технических отделов или кому-то другому. Это, как правило, приводит к тому что документы отклоняются, и компания, не поняв всей прелести тендерных закупок, заканчивает движение по этому пути, по сути, не начав его. 

Иногда возникает вопрос о целесообразности введения в штат должности специалиста по контрактам. Ведь просчитать выгоду, только начиная работу в этой сфере, очень сложно. Для пробы можно найти человека, который будет работать сдельно – получая определенную сумму за каждый комплект подготовленной документации.

Итак, первый совет тем, кто хочет принимать участие в тендерах – в компании должен быть специалист, разбирающийся в тонкостях государственных и муниципальных закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Если его нет, то, скорее всего, ничего хорошего из этой затеи не получится.

Адекватная оценка своих возможностей

Следующее, что нужно сделать, прежде чем погрузиться в мир тендеров – реально оценить свои возможности на этом рынке, без амбиций и «розовых очков». Как это сделать? Легко. Прежде всего – изучить и проанализировать прошедшие за пол года торги по интересующей тематике (их легко можно найти на сайте www.zakupki.gov.ru через форму поиска).

Что можно извлечь из этой открытой всем и каждому информации? Во-первых, выделить основных конкурентов. Во-вторых, определить, в каком ценовом диапазоне они работают, выгоден ли он для вас и сможете ли вы предложить что-то более привлекательное заказчику. «Золотая жила» - торги, которые часто уходят в архив без заявок. Очевидно, что в этом случае конкурентов у вас будет не так много.

Итак, второй совет – прежде чем подавать заявки, нужно изучить ситуацию на тендерном рынке и узнать конкурентов «в лицо».

Выбор тендера и изучение документации

Залог успешного участия в любом тендере – это грамотное изучение документации. На самом деле, в ней представлена вся интересующая потенциального участника информация и читать документ нужно не «наискосок», а очень внимательно, притом желательно два раза. Ответы на возникающие вопросы, как правило, можно найти именно здесь!

Документация «рассказывает» и о том, что хочет получить в итоге заказчик, и о том, когда и как он это хочет получить. Кроме того, именно в документации содержится проект будущего контракта, а также формы заявок на участие в аукционе, конкурсе, а иногда и запросе котировок.

Работая с документацией, не лишним будет учесть приведенные ниже советы. Конечно, они не гарантируют вам 100% успеха, но все же могут помочь. Итак, 5  основных секретов работы с документацией.

1. Первое, что нужно уяснить для себя – в какой форме проводится тендер и по какому закону- 223-ФЗ или 44-ФЗ.
2. Если тендер планируется по 44-ФЗ, то необходимо изучить установленные законом правила его проведения. Для 223-ФЗ они будут прописаны в Положении о закупках конкретного заказчика (с этим положением нужно непременно ознакомиться).
3. Следующее на что нужно обратить внимание – это требования, которые предъявляются к участникам (наличие сертификатов, лицензий и так далее). Возможно, ваша компания им не соответствует и тогда от участия в этом тендере следует оказаться. 
4. Если вы соответствуете всем требованиям, можно оценивать свои реальные возможности. Успеете ли вы осуществить поставку, перечислить вовремя обеспечение, сможете ли справиться с объемами. Если да, то можно приступать к оформлению заявки.
5. Порой бывает так, что по разным причинам документация даже для грамотного специалиста кажется «темным лесом» - непонятно ни ее содержание, ни требования, ни формы. Возможно, в этом случае проще отказаться от участия в конкретном тендере и рассмотреть другие варианты. Скорее всего, заказчик «запутывает следы» целенаправленно, для того чтобы «отсеять лишних» участников.

Итак, совет, касающийся документации прост - её нужно внимательно изучить, не упуская даже тех моментов, которые могут показаться на первый взгляд малозначимыми.

Что делать, если документация составлена неграмотно или содержит ошибки?

Здесь может быть два варианта развития событий. Если ошибки допущены заказчиком по невнимательности, случайно, то он наверняка их без проблем исправит. Указать ему на них можно и в неофициальном обращении (однако далеко не факт, что представители заказчика пойдут на неформальный контакт с незнакомыми людьми).

Второй тип ошибок – это ошибки, допущенные целенаправленно, с целью ограничения круга участников. В этом случае заказчик, как правило, не идет на контакт и неофициальные указания на неточности не помогают. Тогда единственный выход – отправить официальный запрос, который должен быть составлен грамотно и говорить о том, что вы действительно профессионал.

Но, даже отправляя самый грамотный запрос, нужно учитывать, что скорее всего в случае, если заказчиком ошибки допущены преднамеренно – у него есть свои «виды» на победителя. И вряд ли он захочет сотрудничать с компанией со стороны (хотя, конечно, бывает всякое). Возможно, на подачу таких заявок не стоит тратить время.

Итак, совет следующий. Готовясь к тендеру, стоит учитывать, что заказчик – «тоже человек», поэтому, если он допустил ошибку, нужно сообщить ему об этом.

Как правильно оформить заявку

Оформление заявки – это основная работа по подготовке к участию в тендере. О том, как грамотно ее подготовить, на нашем сайте уже имеется множество информации. Однако и здесь есть некоторые «тонкие» моменты, которые нужно учитывать при подготовке документов.

Первый из них касается форм для заполнения. В некоторых случаях они носят обязательный, в других – рекомендательных характер и некоторые участники идут на принцип, оформляя заявку так, как им удобно. На самом деле, лучше этого не делать. Во-первых, заказчику проверять информацию в этом случае гораздо сложнее. Во-вторых представители комиссии, скорее всего, будут читать такие документы гораздо более внимательно и шанса, что они пропустят какие-то ошибки, просто нет. А значит и ваши шансы на допуск к участию и победу станут ниже. 

Некоторые участники, в совершенно непонятном порыве, начинают прикладывать к заявке не только то, что требуется документацией о закупке, но и много других документов, подтверждающих их положительную репутацию. На самом деле делать этого не нужно! Чем больше бумаг, тем больше вероятность что в них допущены ошибки или содержатся противоречия! А значит вероятность допуска к участию уменьшается.

Итак, совет – заявка должна быть составлена строго в соответствии с требованиями заказчика, если есть возможность, то нужно учитывать и его рекомендации.

Как выиграть тендер не снижая цену - самые простые нелегальные схемы

Тендеры – это «лакомый кусок» для многих компаний. Не удивительно, что на этом рынке есть немало способов, которыми можно воспользоваться чтобы увеличить свои шансы на победу, а иногда и нейтрализовать конкурентов. В то же время – важно всегда помнить, что ограничение конкуренции в госзакупках и использование различных полулегальных и нелегальных схем может повлечь соответствующие санкции от надзорных органов, а также привести к потере деловой репутации. Мы не рекомендуем их использовать.

1. Запрос котировок. Один из самых «закрытых» тендеров, на результат которого может повлиять заказчик. Если поставщик очень хочет победы, он может попытаться установить с ним контакт еще до окончания срока подачи заявок и предложить какие-то «неофициальные» выгодные условия (естественно, не «в лоб», а очень аккуратно). Возможно, в таком случае нужная организация будет «назначена» победителем еще до момента подведения итогов. Хотя, надо заметить, честных заказчиков тоже немало и эта схема работает далеко не всегда. 
2. Конкурс. Если вы хотите победы в конкурсе, то изначально можно подать заявку и предложить условия с минимальной для себя выгодой, по которым вы все же готовы работать. Перед вскрытием конвертов будет ясно – сколько потенциальных участников подали заявки. Если ваша – единственная, то до момента вскрытия конвертов ее можно изменить – подать второй конверт, с начальными условиями, которые для вас наверняка более выгодны (естественно, для этого нужно присутствовать на процедуре). Таким образом, вы получаете шанс на победу (правда, на не слишком выгодных, но приемлемых условиях), если участников много, и одновременно возможность заключить контракт по выгодным «начальным» условиям, если в итоге вы – единственный претендент. Кстати, схема эта вполне укладывается в рамки закона.
3. Аукцион. Пожалуй самый «независимый» вид торгов, где практически невозможен сговор между заказчикам и участниками. Именно поэтому такие закупки, как правило, проходят честно и каких-то явных законных схем, помогающих выиграть, здесь нет. Разве что целенаправленный демпинг при помощи подставной фирмы с некорректной документацией во второй части, но эта стратегия далеко не всегда удачна.

Кроме того, при любом способе закупки документация может быть «заточена» под конкретного участника - прописаны требования к лицензиям, сертификатам или же указаны излишне подробные характеристики закупаемого оборудования. Бороться с такими действиями можно отправляя запросы на разъяснение документации и жалобы в антимонопольную службу.